Mnogi su čitatelji ovog newslettera upoznati sa zen pričom o učitelju, učeniku i punoj šalici. Vi ćete istu sada čuti ponovno jer će biti ispričana za one koji priču ne poznaju:
Jednog dana, čovjek je došao kod zen učitelja i tražio od njega da ga nauči znanju o mudrosti. Učitelj mu je ponudio čaj i počeo točiti u njegovu šalicu. Međutim, kada se šalica napunila, učitelj nije stao sa točenjem. Čaj se prelijevao preko ivice i cijedio svuda po stolu. Mladić je, začuđen, rekao: “Učitelju, šalica je puna!”
Učitelj mu je odgovorio: “Baš kao što je ova šalica puna, tako je i tvoj um prepun postojećeg znanja. Ne mogu ti dati ništa novo dok isprazniš um.”
Poanta ove priče snažno je povezana sa onim što se redovito događa u Prodajnom trening centru.
Većina ljudi koji se odlučuju za neku od naših metoda prodajnog razvoja dolaze, naime, sa postojećim prodajnim i komunikacijsim vještinama – oblikovanim kroz godine formalnog obrazovanja, svakodnevne opće i poslovne komunikacije. Dolaze sa punim šalicama. U tim šalicama postoji puno korisnog sadržaja i dobrih praksi.
Postoji često i puno ponašanja i refleksa koji su ne samo kontraproduktivni već i nadasve štetni. Da stvar bude otežavajuća, navedena ponašanja i umijeća čvrsto su isprepletena sa stavovima i vrijednostima poniklim iz godina osobnog iskustva. Upravo takva kombinacija stoji na putu usvajanja i razvoja novih i puno učinkovitijih pristupa vođenju (prodajne) komunikacije.
Primjer?
Jedno od najčešćih nepisanih, neosvještenih i toliko snažnih postulata u pokušaju utjecanja na ljude oko nas i njihovo ponašanje i razmišljanje jest princip “I moj prijedlog i moj razlog” koji kaže sljedeće: objasnit ću ti što kakvu promjenu kod tebe želim i objasnit ću ti razloge zašto je to dobro za tebe.
Kao recimo: “Ukoliko se odlučite za suradnju sa našom tvrtkom, ubrzat ćete vlastite prodajne procese i uštedjeti na troškovima”.
Ili: “Idemo na skijanje u Austriju jer tamo poznajemo već i ponudu i skijalište i smješta, pa tako nećemo riskirati ovih par slobodnih dana”.
Ili pak: “Mislim da zaslužujem povišicu jer su moji rezultati bili izvrsni prošle godine”.
Princip “I moj prijedlog i moj razlog (za prihvaćanje mog prijedloga)” najčešće otvara širok put diskusiji, suprostavljanju i otporu jer eleminira bilo kakvo aktivno sudjelovanje sugovornika u samoj odluci koja se od sugovornika traži.
Usprkos tome, mi upravo na ovaj način najčešće želimo uzrokovati promjene kod ljudi. Jer su nas tako (nesvjesno) naučili i jer onda i mi to tako (nesvjesno) radimo godinama.
A, zatim se susretnemo sa jednim od temeljnih principa utjecanja u PTC-u koji glasi “Moj prijedlog – tvoj razlog”… I u nama krene zbunjenost, otpor, frustriranost. Sve redom karakteristike odlučujuće faze učenja – odučavanja. A odučavanje je često puno teže nego samo učenje.
Isprazniti vlastitu komunikacijsku “šalicu” od sadržaja koji nam je godinama vjerno služio i osloboditi prostor za nešto sasvim suprotno traži izuzetno veliki napor i disciplinu.
Kako onda “isprazniti” šalicu?
1. Prepoznavanje i priznavanje neučinkovitih obrazaca ponašanja: u PTC-u kroz analizu temeljnih prodajnih kompetencija ćete prepoznati neučinkovitosti u svom prodajnom nastupu. Onda je na vama i da ih priznate sami sebi.
2. Postavljanje razvojnih ciljeva: Analiza će ukazati na kojim područjima postoji razvoj. Čvrsto ćete odlučiti na istima raditi kroz jasno definirane ciljeve. A PTC treneri su tu kao konkretna podrška.
3. Razumijevanje okidača: Svako naše ponašanje i reakcija uzrokovana je okidačima. Osvijestit ćete ih i staviti pod kontrolu.
4. Pronalaženje alternativa: Usvojit ćete nova umijeća i principe koji će “popuniti” šalicu tamo gdje je potrebno.
5. Uvježbavanje novih znanja i umijeća: u srcu PTC-a stoji sustavno uvježbavanje tako da novi sadržaj trajno ostane u “šalici”.
6. Podrška i motivacija: Doći će trenutak kada će prijetiti povratak starim navikama. Tada ćete vaš PTC trener stajati uz vas.
7. Praćenje napretka: Ništa ne mijenja neučinkovite komunikacijske i prodajne navike od pozitivnih rezultata primjene novih navika. Pratite i slavite iste.
8. Strpljenje i upornost: PTC “a la zen” mudrost kaže – ako si nešto pogrešno 1000 puta ponovio, morat ćeš 10000 puta ispravno ponoviti da bi popravio.
Šalice na sunce!
Prodajni trening centri
Prodajni trening centri u Rijeci, Zagrebu, Osijeku i Splitu provode selekcijski postupak za upis u Temeljnu prodajnu obuku koja počinje krajem siječnja i početkom veljače.
Kakve kandidatkinje i kandidate tražimo?
Radoznale. Uporne. Marljive.
Od čega se sastoji selekcijski postupak?
- Rješavanje zadataka na našoj web stranici.
- Neobavezne konzultacije i inicijalni intervju.
- Procjena prodajnih kompetencija.
- Razvojni feedback i konačna odluka o primitku na obuku.
Zašto ovako detaljan selekcijski postupak?
Zato jer je svaka grupna edukacija onoliko kvalitetna koliko je kvalitetna osoba pored tebe tijekom edukacije.