Naslov ovotjednog PTC newslettera “ukraden” je iz scene u poznatom filmu “Vuk s Wall Streeta”. Scena je to u kojoj glavni protagonist objašnjava okupljenom društvu za stolom – temeljem općenitog primjera poput kemijske olovke – kako izgleda dobra prodaja i na čemu se ista temelji.

I dok je jasno vidljiva poanta te scene u tome da se treba obratiti konkretnim potrebama sugovornika (tj. konkretnu potrebu treba, prema glavnom junaka filma, stvoriti), u toj sceni se skriva i jedan vrlo interesantan princip uvježbavanja prodajnog umijeća koji uvelike može pomoći našem napredovanju.

Mi taj princip u Prodajnom trening centru zovemo “Oduzimanje stručnog znanja”.

O čemu se radi?

U stvarnom prodajnom svijetu prodajno umijeće je čvrsto isprepleteno sa stručnim znanjem specifičnim za neku branšu. U nekim – pa i mnogim – branšama je stručno znanje čak i presudno za prodajni uspjeh!

U takvim okolnostima naše prodajno umijeće se može početi “šlepati” na leđima stručnog znanja (a nerijetko i na snazi brenda, kvalitete proizvoda, usluge ili marketinga tvrtke za koju radimo).

A kada se prodajno umijeće počne tako šlepati, svojevrsna opasnost je prisutna – opasnost od “atrofiranja prodajnih mišića”. Kako tome doskočiti?

Time što ćemo ponekad tijekom vježbanja oduzeti vježbaču njegovo stručno znanje i zadati mu zadatak uvježbavanja prodaje nečeg općenitog, a ponekad i banalnog – poput one olovke iz filma.

To radimo isključivo sa jednim ciljem, a to je “ogoljavanje prodajnog umijeća”. Jer, kada prodaješ nešto tebi sadržajno i stručno nepoznato, sve što ti ostaje jest koristiti “golo” umijeće prodajnog utjecanja. To nešto čak ne mora biti niti predmet. To može biti i ideja, koncept ili neki opći prijedlog.

Ovakvo uvježbavanje pukih i do srži “razodjenutih” prodajnih vještina donosi znatan i brz napredak i mnoge AHA! trenutke koji se zatim prelijevaju nazad u praktičnu stvarnost vježbača te se ponovno spajaju sa stručnim znanjem pri čemu kombinacija tih dvaju važnih elemenata postaje puno “ubojitija”.

Zato se nemojte čuditi ako ćete u PTC-u pokušavati nagovoriti sina da ostane na fakultetu ili da pokušate osobi koji sjedi lijevo do vas prodati cipele koje nosi osoba desno do vas.

Vašem temeljnim prodajnim umijećima bi trebalo biti svejedno – ako zaista baratate istim.

A, ako se želite okušati u takvoj vrsti vježbanja, dođite na Dan otvorenih vrata PTC-a u Splitu, 04.01.2025. od 09 do 12h.

Prijave na ured@ptc.hr.