Šetate pored košarkaškog terena i naletite na mladog Dražena kako izvodi slobodna bacanja. Bacanje za bacanjem. Desetine i stotine bacanja.

Vaša prva reakcija?

Dobaciti Draženu sa kraja terena: “Ali, Dražene Petroviću, to nije realno! Tako se ne igra košarka!”.

Pretpostavljam da bi se većina čitatelja složila da bi ovakva primjedba legendarnom Draženu (njegovi treninzi su i legendarni primjeri sustavnog rada na umijeću), ali i bilo kojem drugom sportašu, bila sasvim neprimjerena i besmislena. Zamjeriti nekome vježbanje i usporediti to vježbanje sa stvarnim sportskim duelom može samo netko tko ne shvaća kako se razvija neko sportsko umijeće.

S druge strane, jeste li možda i vi osoba koja radi u prodaji i koja će na vježbanje nekog prodajnog umijeća reagirati sa izjavom tipa “Ali, to nije realno. Tako se ne vodi prodajni razgovor!”.

Postavlja se pitanje zašto koristimo dvostruka mjerila kada govorimo o vježbanju i uvježbavanju različitih umijeća?

To je pitanje koje se postavlja i kada prodavače upoznate i izložite različitim principima uvježbavanja prodajnog umijeća o kojima smo pričali u zadnjim PTC newsletterima: izoliranje, stani-kreni, uzastopno ponavljanje…

Mnogi će automatski zauzeti stav kako vježba nije realna. Nije niti trčanje i baratanje sa nogometnom loptom oko čunjeva, ali zato pomaže da se u trenutku prave nogometne utakmice napravi određeni potez loptom na najkvalitetniji mogući način – jer ste to, u treningu ponovili stotine, pa i tisuće puta.

Tražiti od neke prodajne vježbe da bude “realna” pogrešan je pristup i nepravedan zahtjev prema vježbi samoj.

Ono što tražite od prodajne vježbe je sljedeće:

  • vježba treba biti smislena,
  • vježba treba biti temeljena na provjerenoj metodici,
  • vježba treba donijeti mjerljivo poboljšanje određenog umijeća.

Zašto prodavači instinktivno traže “realnost”? Odgovor možda leži u temeljnoj razlici između sportaša i prodavača. Sportaš ima stotine treninga godišnje i možda pedesetak utakmica (ovisno o sportu). Prodavač ima stotine prodajnih “utakmica” (razgovora) godišnje i možda jedan prodajni trening godišnje.

I dok sportaš zna kako se vježba jer to radi dovoljno često, prodavač naginje ka tome da prodajni trening i prodajnu vježbu odmah pretvori u nešto njemu “realno” pretvarajući onda svaku vježbu u “razgovor s kupcem”. Pri tom djeluje refleksno, trenutno i “automatski” – ne dopuštajući vježbi da bude ono što vježba zaista jest – mjesto, trenutak i prostor za usavršavanje kroz svjesno i ciljano ponavljanje.

Sljedeći put kad budete osjetite potrebu reći za neku prodajnu vježbu da nije “realna” – znajte da od vježbe vjerojatno tražite nešto što ona nikad ne može biti niti joj je to svrha.

Tražite okruženje u kojem možete kvalitetno vježbati i posvetiti se svom umijeću na najučinkovitiji mogući način?

Dođite u Prodajni trening centar (Zagreb-Rijeka-Osijek-Split).