Neki od čitatelja su sigurno upoznati sa konceptom „Četiri faze učenja“ koji se pojavio 60-ti godina u SAD-u. On kaže da svatko tko uči prolazi kroz:

  1. Fazu nesvjesne nekompetencije
  2. Fazu svjesne nekompetencije
  3. Fazu svjesne kompetencije
  4. Fazu nesvjesne kompetencije.

Ako gledamo prosječnog prodavača on prolazi kroz:

  1. Fazu – ne treba to meni!
  2. Fazu – treba to meni!
  3. Fazu – sad to znam napraviti!
  4. Fazu – kako da to primijenim sa kupcem?

Četvrta faza je faza u kojoj sav trud koji je netko uložio u jačanje prodajnog nastupa može pasti u vodu i biti uzaludan.

Iz kojeg razloga? Strah od reakcije kupca – pogotovo ako je to kupac koji poznaje nas (možda i godinama) i dobro poznaje naš način komunikacije i nastupa u razgovoru.

I zaista – rizičan je to trenutak kad odlučujemo primijeniti nešto novo u našem prodajnom nastupu – nevezano radi li se o potpuno novom ili postojećem kupcu. Strah koji osjećamo u tom trenutku može nas paralizirati, učiniti nesigurnim, a samim tim i naša izvedba novog umijeća, tehnike ili principa može dramatično patiti te time donijeti više štete i koristi – pogotovo ako kupac osjeti da „nešto nije u redu“.

Što učiniti kako bi smanjili ovaj rizik?

Evo nekoliko stvari koje možete učiniti:

  1. Budite sigurni da ste tehniku koju želite primijeniti ranije dovoljno puta uvježbali.
  2. Odradite završni „sparing“ sa osobom od povjerenja koja će vam dati iskren i detaljan feedback o tome kakva je bila vaša izvedba.
  3. „Ne grizite više nego što možete odgristi“ – samo manji dio vašeg nastupa neka bude nov.
  4. Za prvu primjenu neke nove tehnike izaberite „nisko rizičnu“ situaciju u kojoj – i ako dođe do problema – neće doći do većih negativnih posljedica (npr. redovit obilazak dobro poznatog kupca sa kojim imamo dobar odnos ili pak razgovor sa novim kupcem u trenutku kad više nemate što izgubiti).
  5. Imajte na umu – obično su naši strahovi od moguće negativne reakcije kupca „prenapuhani“. To je tipično ljudsko ponašanje.
  6. Prakticirajte radoznalost – radujte se bilo kojoj reakciji kupca jer će vam ona biti poučna i puno će vam značiti za buduće pokušaje.

U konačnici, vaša odluka o početku primjene novo stečene vještine u prodajnom razgovoru dramatično je važan korak prema odgovoru na pitanje:

„Vladate li vi vašim prodajnim vještinama ili vladaju li one vama?“.

A, ako zaista želite odgovor na ovo pitanje kad ste VI i vaše prodajne vještine u pitanju, posjetite www.ptc.hr i otkrijte kako on glasi.